จิรรัช ชัยวรวีร์ Freeza OEM

ถ้าพูดถึง “ตัวจริงเสียงจริง” ธุรกิจผลไม้ Freeze Dried ในตะวันออกกลาง  Freeza OEM กลายเป็นหนึ่งชื่อที่คนส่วนใหญ่นึกถึง เพราะจากประสบการณ์ที่เริ่มจากการลงพื้นที่จริงรวมถึงการพัฒนาไปสู่การมีช็อปของตัวเองในโครงการ Thai Mart ที่บาห์เรน จนอาจกล่าวได้ว่า เป็นผลไม้ Freeze Dried แบรนด์แรกที่สามารถปักธงไทยในตะวันออกกลาง

การพยายามปรับเปลี่ยนตัวเองจากธุรกิจ OEM รูปแบบเดิม ที่ต้องเผชิญกับการแข่งขันด้านราคา กลายเป็น Platform ธุรกิจที่พร้อมทำงานร่วมกับผู้ที่ต้องการจะสร้างแบรนด์ตั้งแต่เริ่มนับหนึ่ง จนถึงการแสวงหาโอกาสในการขายสินค้า  เพื่อสร้างความเข้มแข็งให้ลูกค้า

MENA Life พาไปทำความรู้จักกับ คุณจิรรัช  ชัยวรวีร์ หรือ“นิตา” ซีอีโอ Freeza OEM ผู้ผลิตและส่งออกผลไม้ Freeze Dried ในตะวันออกกลาง

“รูปแบบธุรกิจ Freeza OEM เป็นโอกาสที่เกิดขึ้นท่ามกลางวิกฤต ก่อนหน้านี้ เราก็ประสบปัญหาเหมือนโรงงาน OEM ส่วนใหญ่ ตัดราคากันไป ตัดราคากันมา จนสุดท้ายไม่มี ใครได้ประโยชน์ เราเริ่มเห็นปัญหามากขึ้นเลยพยายามพัฒนาตัวเองเป็น Platform ที่พร้อมทำงานร่วมกับ ผู้ที่ต้องการจะสร้างแบรนด์ ให้คำปรึกษาตั้งแต่นับหนึ่ง วาง Position สินค้าไปจนถึงหาตลาดใหม่ๆ เพื่อสร้างความเข้มแข็งให้ลูกค้า หนึ่งในนั้นคือ ตะวันออกกลาง

จุดกระจายสินค้าที่ใหญ่ที่สุดในโลก

“ผู้ประกอบการบางรายที่ไม่ได้ไปสัมผัสด้วยตัวเอง มักจะมองข้ามตะวันออกกลาง เพราะ หนึ่งเลย คือไกล สองจำนวนประชากร แต่ละประเทศก็ไม่เยอะ แต่สำหรับพี่ ที่นั่น คือ จุดกระจายสินค้าที่ใหญ่ที่สุดของโลก ข้างหลังประชากรไม่กี่ล้านคน คือ กำลังซื้ออีกจำนวนมหาศาล เพราะเทรดเดอร์ที่นั่น เขาอาจขายในประเทศเพียงแค่ 10 เปอร์เซ็นต์ แต่อีก 90 เปอร์เซ็นต์จะกระจายต่อในภูมิภาค รวมถึงทวีปอื่นๆ อย่าลืมว่า Trader ในตะวันออกกลาง เขาเป็นมืออาชีพ บางรายสั่งกับเรา จ่ายเงินกับเรา แต่ให้เราส่งไปประเทศอื่นๆ เทรดเดอร์ ที่นั่นจะนิยมสั่งเป็นตู้สั้น 20 ฟุต แต่สิ่งที่ต้องระวังคือสังคมที่นั่นแคบ การบอกต่อ เป็นสิ่งสำคัญ เทรดเดอร์รู้จักกันหมด ถ้าเราเสียประเทศหนึ่งคือเสียหมด คุณได้เกิดประเทศหนึ่ง คุณได้เกิดหมด เพราะเขาจะบอกต่อกัน” คุณนิตาเล่าประสบการณ์การเริ่มต้นธุรกิจในตะวัน ออกกลาง

“จริงอยู่ที่ดูไบ เป็นเซ็นเตอร์ใหญ่ แต่ถ้าเราไปเริ่มที่ดูไบ ก็เหมือนเราเข้าถ้ำเสือใหญ่ มันจะดูยุ่งยาก เพราะเราไม่มีพื้นฐานของคนโซนนั้น เลยตัดสินใจ เริ่มไปที่โอมาน จากการร่วมออกบูธงาน Exhibition” 

Connection คือ Key Success ในตะวันออกกลาง

“ถ้าเราไม่มีฐานลูกค้ามาก่อน การออก Exhibition เป็นสิ่งสำคัญ ผู้ประกอบการหลายรายคาดหวังว่า เวลาไปออกบูธ ต้องขายของได้ ต้องคำสั่งซื้อ แต่ถ้าเป็นใน ตะวันออกกลาง ที่นั่นให้ความสำคัญกับ Connection เป็นลำดับแรก ดังนั้นการออกไปต่างประเทศของพี่ จึงไม่ได้ออกไปเพื่อขาย แต่เราไปเพื่อหาคู่ค้า ไปศึกษาพฤติกรรมการซื้อขาย เราต้องไปเพื่อ ให้เขารู้จักเรา ปีนี้เขาอาจแค่สนใจ คุยกับเรา หลังจากนั้น เขาจะติดตามเราเรื่อยๆ สุดท้าย เขาจะเป็นคู่ค้าเรา กลายเป็น Connection ที่สมบูรณ์”

“ที่โอมาน สิ่งหนึ่งที่เรารับรู้เลยคือคนที่นั่นคล้ายคนไทย ทานอาหารไทย ทานผลไม้ไทยได้หมดเลย เรารู้สึกได้เลยว่า เขาคุ้นเคยกับประเทศไทย จากการที่มาเที่ยว มารักษาตัว ตอนไปครั้งแรกตอนที่ไปออกบูธ มีเทรดเดอร์ให้ความสนใจมาพูดคุยถึง 30 ราย ไม่น่าเชื่อว่า สินค้าบางประเภท อย่างทุเรียนฟรีสดราย ก่อนไปมีแต่คนบอกว่า จะขายได้หรือ ใครจะไปทาน พอไปถึงจริงๆ แล้ว คนที่นั่นถามถึงทุเรียนสด อยากให้เราเอาทุเรียนสดมาขาย เป็นต้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะคนโอมาน มองว่า เราเด่นเรื่องผลไม้ เราเป็น King of Fruits มีผลไม้หลายอย่างที่เขานิยม ไมว่าจะเป็น แทมมารีน ทุเรียน มะม่วง หรือแม้แต่ขิง”

Consumer Behavior ที่ตะวันออกกลางต่างจากไทย

“คนโอมานชอบสินค้าไทยมาก โดยเฉพาะผลไม้ สิ่งที่รู้คือ พฤติกรรมของคนที่นั่น จะชอบอะไรที่ตรงไปตรงมา ไม่ต้องทำโปรโมชั่นซับซ้อน พี่เคยเอาผลไม้ฟรีสดรายไปออกบูธ จัดโปรโมชั่นถุงใหญ่ 5 เรียลข้างในมี 2 ถุงเล็ก ปรากฎไม่มีคนสนใจ บางรายขอซื้อแต่ถุงเล็ก เลยลองปรับแผน เอาถุงเล็กมาวางขายคู่กับถุงใหญ่ ถุงเล็ก 3 เรียล ถุงใหญ่ 5 เรียล คนซื้อแต่ถุงเล็ก บางคนซื้อ 2 ห่อ ยอมจ่าย 6 เรียล นั่นคือตัวอย่างของพฤติกรรมผู้บริโภคที่นั่นดังนั้น โปรโมชั่นราคาต้องไม่ซับซ้อน เอาความชัดเจนคุยกันเลย ส่วนแพคเก็จจิ้งจำเป็นต้องปรับเป็นภาษาอาหรับไหม คนที่นั่นไม่ได้ซีเรียส ขอเพียงแค่ Ingredient เป็นภาษาอาหรับ ยิ่งแพคเกจจิ้งไทย ยิ่งขายดี เพราะจะได้รู้ว่ามาจากประเทศไทย ประหยัดทั้งต้นทุน และยังคงเสน่ห์ความเป็นไทยไว้ด้วย”

คู่ค้าคือตัวชี้วัด

สำหรับปัญหาที่มักเกิดกับผู้ประกอบการไทย คุณนิตาให้ทัศนะว่า มาจากคู่ค้าเป็นลำดับแรก

“เป็นเรื่องจำเป็นที่เราต้องศึกษาคู่ค้าก่อนว่า เป็นใคร ทำธุรกิจอะไร มีเงินจริงไหม ที่สำคัญ มีไลเซนส์นำเข้าสินค้าหรือเปล่า พื้นฐานเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นต้องรู้ อย่าลืมว่าที่ ตะวันออก กลางทุกคนต้องมีไลเซนส์ในการนำเข้าสินค้าเป็นรายประเภท ถ้าเป็นผลไม้ก็ต้องมีไลเซนส์สำหรับซื้อผลไม้ ดังนั้นก่อนจะทำการค้าขายต้องเช็คไลเซนส์ เพราะถ้าไม่มีไลเซนส์ พอของไปถึงก็เข้าประเทศไม่ได้ นอกจากนั้นผู้ประกอบการบางรายยังขาดการรู้ลึกเรื่องกฎหมายแต่ ละประเทศ โดยเฉพาะเรื่องการตัดสินใจเซ็นสัญญาดิสทริบิวเตอร์ แนะนำว่า ควรดูให้ดี ถ้าตัดสินใจแล้ว จะไปขายคนอื่นยาก เราไม่รู้หรอกว่า ดิสทริบิวเตอร์ของเราเก่งแค่ไหน ขยันแค่ไหน เซ็นกับเราไปแล้วไม่ทำงาน เราไปเปิดตลาดอีกไม่ได้ ทำให้เสียโอกาสในการทำธุรกิจ พี่ไปโอมานมา 2-3 รอบ มีคู่ค้าพยายามจะมาเซ็นสัญญากับเรา แต่เรายังไม่ตัดสินใจ”

ปักธงไทยในบาห์เรน

สำหรับการเปิดช็อปของ Freeza ใน Thai Mart ที่บาห์เรนนั้น คุณนิตาให้ทัศนะว่า บาห์เรน เป็นประเทศที่มีศักยภาพ โดยเฉพาะกำลังซื้อจากประเทศเพื่อนบ้านอย่างซาอุดิอาระเบีย ซึ่งมีประชากรกว่า 32 ล้านคน ซึ่งส่วนใหญ่นิยมเดินทางมาพักผ่อนและจับจ่ายสินค้าในบาห์เรนทุกสุดสัปดาห์อยู่แล้ว ซึ่งการเปิดช็อปในโครงการ Thai Mart ซึ่งทางบาห์เรนอนุญาตให้ สามารถถือหุ้นได้ 100% จึงถือว่า เป็นโอกาสอันดี และเป็นอีกก้าวสำคัญของ Freeza ในตะวันออกกลาง

เรามองว่า Thai Mart น่าสนใจ เพราะจากทำเลที่อยู่ใกล้เคียงกับ Dragon City ของจีน ซึ่งปกติมีผู้เข้าชมอยู่แล้วกว่า 7 ล้านคนซึ่งสินค้าไทยไม่ใช่คู่แข่งขันกับสินค้าจีน เรามี position ของเรา จึงเป็นไปได้มากว่า ผู้ที่มาชม Dragon City ส่วนหนึ่งจะข้ามฝั่งมาจับจ่ายสินค้าใน Thai Mart  อีกประการหนึ่งแบรนด์ Freeza เริ่มเป็นที่รู้จักในตะวันออกกลางมากขึ้น การมีช็อปที่บาห์เรน ทำให้เราชัดเจนขึ้น ถ้าลูกค้าอยากเห็นสินค้า แค่ไปบาห์เรนก็จะเห็น ช็อปจะเป็นเหมือนตัวโชว์ เป็นต้นแบบ ในอนาคต เราอาจจะยกช็อปเราไปไว้ประเทศอื่นก็ทำได้ง่ายขึ้น ในหนึ่งช็อปของ Freeza จะมีลูกค้าของเรา 10 แบรนด์ จำหน่ายสินค้าที่ไม่ซ้ำกัน เพราะเราอยากให้คนที่เข้ามาช็อปเรา มีทางเลือกที่หลากหลาย มีโปรดักส์ทุกอย่างที่เกี่ยวกับผลไม้ไว้รองรับ อย่าลืมว่า พฤติกรรมของเทรดเดอร์ ปกติจะซื้อขั้นต่ำหนึ่งตู้คอนเทนเนอร์อยู่แล้ว แบรนด์เดียวอาจคิดหนัก แต่ถ้าหลายๆ โปรดักส์มาร่วมแชร์กันนอกจากจะช่วยประหยัดต้นทุนแล้วจะเป็นการเพิ่มโอกาสให้ลูกค้า Freeza OEM ในการทำตลาดตะวันออกกลางระยะยาวอีกด้วย

“Freeza เราไม่ใช่ผลไม้เจ้าแรกที่ไปที่นั่น แต่เราเป็นคนทำตลาดแบบไม่มองว่าใครเป็นคู่แข่งขัน เพราะตะวันออกกลาง เป็นตลาดที่กว้างมาก สำหรับเรายิ่งกว่าทะเล มีโอกาสมาก มายรออยู่ สินค้าอาจคล้ายกัน แต่คาแรคเตอร์การขายไม่เหมือนกัน  รูปแบบการนำเสนอ ต่างกัน แพคเก็จจิ้งก็ไม่เหมือนกัน แต่ Connection คือสิ่งที่ชี้วัดว่าจะมัดใจเขาได้จริงหรือเปล่า ผู้ประกอบการมือใหม่ที่สนใจตลาดตะวันออกกลาง สิ่งแรกที่ต้องรู้คือ จะเอาอะไรไปขาย เป้าหมายจะไปวางที่ไหน ไม่ใช่ว่า อยากขายก็ขาย แต่ไม่รู้ว่าจะไปเจาะตลาดแบบไหน เพราะบ้านเขา ก็มีเหมือนเรา มีทั้งห้าง มีร้านขายของฝาก มีซุเปอร์มาร์เก็ต มีโมเดิร์นเทรด เหมือนกัน สินค้าหนึ่งตัวจะไปเข้าทุกช่องทางเป็นไปไม่ได้ เพราะจะถูกกำหนดในเรื่องของราคา และขนาดแพคเก็จจิ้ง จะหว่านหมดเป็นไปไม่ได้ ดังนั้นถ้าช่องทางชัดเจน เช่น จะขายโมเดิร์นเทรด เวลาไปออก Exhibition ก็เอาแพคเกจจิ้งก็ใหญ่ไปเลย พวกซุเปอร์มาร์เก็ต ก็จะไม่มาคุยกับคุณ ก็เป็นการคัดเลือกคู่ค้าออกไปโดยอัตโนมัติ พอสินค้าชัดเจน สิ่งที่ต้อง เตรียมคือเอกสารที่เกี่ยวข้องกับการส่งออก เซอร์ติฟิเคทโรงงาน เซอร์ติฟิเคทต่างๆ ใบ GAP เรื่องพวกนี้สำคัญมาก เวลาออกเอกซิบิชั่น พอขายได้ แต่อาจจะส่งออกไม่ได้ก็ได้ เพราะเอกสารส่งออกเราไม่พร้อม และที่สำคัญอย่าลืมศึกษาคู่ค้าให้ละเอียดด้วย เพราะถ้าคู่ค้าสนใจ แต่ไม่มีไลเซนส์ แทนที่จะได้เราอาจเสียหายกว่าที่คิด” ซีอีโอ Freeza OEM กล่าว

Share

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *